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80后创业者如何用“互联网+”重塑陶瓷行业

2016年11月5日,一个寻常的周六,上午08:30,东平河边的绿岛湖4栋15楼,一群人正在高唱《渴望光荣》。在此之前,他们是在集体诵读《羊皮卷》。

这一群人,就是由上海心创投资集团主导的“建材采购师”佛山运营团队。在刚刚过去的佛山秋季陶博会期间,他们已经推出了“建材+互联网”的第一个品牌,1:1天然大理石瓷砖。

在1:1天然大理石瓷砖的新闻发布会上,该品牌首席运营官戴永强公开宣布了“小目标”:“1个月100座城市、6个月1000家社区店、1年5个亿”。时隔半月,神采网络科技有限公司联合创始人、第一副总裁翁文平接受了记者采访,介绍了1:1天然大理石瓷砖的阶段性成果,并首次透露了他“触网创业”的相关过程。

80后创业者

疑问:翁文平为何会突然“触网”?

从入行开始,翁文平在陶瓷行业从业将近15个年头,他见证了这个行业从发展到高速发展、到停顿、到下滑、到迷茫、到深度迷茫这样一个过程。最近一两年,翁文平深感传统打法已经失效,他说,“我们小米加步枪的打法,面对人家机械化、信息化的部队,完全失效。人家很清楚你在哪里,怎么打你是点对点,非常精准……大数据分析,包括对用户的判断、用户的模式研究等等,别人已经做到了极致。”

回顾过往,曾经的陶瓷行业黄金时代,压机就是印钞机,压机不停地转,钞票滚滚来。但是,这个时代已经过去,外部环境发生剧变的同时,陶瓷行业仍有很多人刻舟求剑,无法应对新情况。

“不是说我们做得不好,而是我们怎么才能做得更好,怎么才能突破新的模式,怎么才能让企业发展更快,让品牌发展更快,给用户带来更多的价值?”这一系列问题,让翁文平备受煎熬。

但是,就在这让陶瓷行业的从业者备感煎熬的时期,国家宏观经济并没有像普通人想像的那样悲观,整体经济仍然在增长(只是增速放缓),一二线城市的房价屡创新高。这种情况说明了什么?

痛定思痛的翁文平认为,陶瓷行业的发展仍然有巨大的潜力,但经营模式发生了巨变,从业者必须重新学习,重新适应,否则必将被时代所淘汰。

“整个世界环境的格局发生了很大的变化,不管是政治还是经济。这个时代给了我们很多的机会,也给了我们很多的挑战。”在他看来,中国自习近平上台之后一直在提“互联网+”(或者“+互联网”),国家层面对互联网的重视,让近年来一直钻研互联网的翁文平嗅到了巨大的商机。他说,“这次G20峰会在杭州召开,还有国家领导人每次出访都是带互联网企业的大咖,而不是以前的国企大佬……”

就这样,心中打定主意进入互联网领域创业的翁文平拜访了上海心创投资集团的总裁卢伟坚。翁文平对这位80后的总裁心怀感激,正是卢伟坚,让他找到了一条重新出发的新路,这条路的未来就是让建材行业插上“资本与科技”的翅膀。他与卢伟坚一拍即合,联合创办神采网络科技有限公司,搭建“建材采购师”平台,让“火狼”团队再次出发。

重塑整个建材行业价值链

使命:重塑整个建材行业价值链

翁文平是一个有使命感的人,此次创业,他仍然把使命感放在第一位。

2016年3月1日,神采公司在上海成立,由卢伟坚亲自担任总裁,翁文平作为联合创始人,担任第一副总裁,先期的团队成员共113人。神采公司的成员分上海和佛山两个团队,其中上海团队主要负责的是纯互联网的线上运营和互联网技术,以及资本的对接。翁文平是这样看的,“资本、线上运营、技术,这三个非常重要的东西放在上海,因为保持它的纯互联网基因非常关键。如果放到佛山,佛山没有这方面的基因和人群,没有这方面的氛围……”

当然,作为建材行业的重要阵地,佛山是翁文平职业生涯中走向光荣的福地,所以他把营销中心放在了佛山。翁文平是这样告诉记者的,“佛山这边是作为一个对接传统的建材行业基地,因为我们最后要落地,落地靠的是产品、店面、经销商等等。要跟传统的东西链接,佛山就是链接这些传统的供应链。”对于佛山在建材采购师这个平台中的地位,翁文平的定位非常务实,“未来的这些渠道,还有未来的服务商,就要靠佛山的团队来做。”

佛山的团队成员,翁文平没有选择行业内的老业务员,而是招聘了很多从未做过陶瓷的年轻人,他说,“我们的要求很简单,有抱负、有追求、有使命感、有责任感,想做点事情的有激情的年轻人。”

一向强调军事文化的翁文平,再度用军事话语向记者解释他的用人观,“我们的标准就像入伍标准一样简单——你想当兵?不看你的家庭成分,不用你一定要上过军校,就看敢不敢干?有没有这种精神?有,那就可以入伍了。”

互联网+

调研:从“互联网+”到“+互联网”的艰辛探索

互联网企业的创业,模式很重要。为了找到适合的模式,翁文平安排渠道销售负责人戴永强带领团队去做市场调研,他们选择的地点是长沙。“我们要跟一线市场联系在一起,要去做调研,去了解真正的终端的现状、建材经销商的现状,接触用户。”

从3月底至7月初,建材采购师35人的调研团队开始在长沙跑市场,他们拜访装修公司、经销商、消费者,规定的任务是每人每天要拜访10个以上客户,收集了大批量的数据、文件、调查问卷。翁文平算了一下,调研团队在长沙至少做了将近4万人的“链接”。

在这个过程中,调研团队有人受不了这种煎熬,选择了离队。对于这些伙伴的离开,翁文平处之泰然,他说,“一个新事物的产生过程是相当痛苦的——基本上是在革自己的命。”他还拿革命处于低潮时期红军队伍内有很多人对红旗能打多久的疑惑来类比。

但翁文平本人内心是非常坚定的,他用“向死而生”来作比喻,“我就当自己死了。人最怕的就是死,我死都不怕,还怕什么?”翁文平一再强调,他追求的东西不是满足个人的欲望,不是膨胀私欲的权力、金钱,“我心中有自己的使命感,这个使命感就是重塑建材价值链、产业价值链。”

从传统行业突然“触网”,除了收入的损失,也意味着一切重新开始,老同事最为佩服就是翁文平为了心中的梦想敢于舍弃一切。

100天的市场调研,得出的结果就是,作为一个建材行业的互联网企业,更重要的是要做“建材+互联网”,而不是“互联网+建材”。所谓的“建材+互联网”,就是先要有实实在在的一些东西,比如线下的服务店(互联网叫社区店),或者服务站,或者线下的合伙人。因为建材是半成品,如果最后用户不爽,原因就是服务做得不到位,或者没办法解决物流问题、加工配送问题,还有多退少补的问题、量房的问题、客户体验的问题、设计的问题等等。翁文平说,“如果没有这个服务站或者社区店,那么很难解决问题。”

对于客户的“不爽”,翁文平列举了很多项,诸如服务的不爽、价格的不爽、产品的不爽、设计的不爽、物流配送的不爽,等等。“为什么现在很多‘互联网+公司’发展不好?原因就是没解决用户爽不爽的问题。”

而解决了用户“不爽”的问题后,就会形成口碑传播,老客户的转化率就会提升,线上引流的转化率也会提升。而这,就是建材采购师从“互联网+建材”到“建材+互联网”探索出来的结果。

愿望:建材采购师的“小目标”是建立跨品类大平台

地产商人王建林的“小目标”是1个亿,而建材采购师孵化的品牌1:1天然大理石瓷砖也有个“小目标”:1个月100座城市、6个月1000家社区店、1年5个亿。

采访过程中,翁文平带着记者参观建材采购师的办公室,其中一个区域是选材区,另外一处被他称为“孵化器”,他告诉记者,那是用来孵化“小而美”品牌的。翁文平的规划是,建材采购师要建成一个跨品类的大平台,通过引流,让供应商上线展示,采购师上线采购,最终双方在线下成交。而相关品类,除了陶瓷以外,还将吸纳卫浴、木地板、家具、灯具,翁文平表示,建材采购师要通过这样的方式来整合供应链。

10月16日,曾经领投京东的专业资本机构“雄牛资本”创始人黄灌球带领团队考察建材采购师,这是雄牛资本与建材采购师的第四次碰撞。这一次,黄灌球提出了新的希望,“年轻人,你们做得比以前更落地,更接地气,希望你们再接再厉,更上一层楼。”相对于公司组建伊始获得牛根生、刘东华等大咖的认可,这一次翁文平显得更有底气,因为“我们已经找到方向了”。

10月19日下午,神采总裁卢伟坚亲临发布会,他从一个投资人的角度,阐述了“新时代的基本认知与机遇”,提出成为第五代建材人的新思路。当天建材采购师正式推出首个品牌1:1天然大理石瓷砖,该品牌首席运营官戴永强公开宣布的“小目标”是:“1个月100座城市、6个月1000家社区店、1年5个亿”。根据戴永强的介绍,记者得知该品牌现有产品采用的是“小而美”策略,具体来说就是先推出10款55度通体大理石瓷砖。戴永强还透露,建材采购师平台未来还将孵化N个类似1:1的品牌,3至6个月推出不同品类,用互联网打法迅速占领市场。

而翁文平在接受华夏陶瓷网记者专访时亦表示,接下来建材采购师将推出1:1木纹砖品牌,后续会推出更多的“小而美”品牌。他非常感谢自己的团队,正是团队的守望相助,才能让他走到这一步。上海团队的资本与互联网的基因,给佛山团队注入了新的血液,“任何一件事的成功都离不开团队的支撑。”

建材采购师才刚起步,想起半年前与团队在黄浦江边的一幕,翁文平特别感概,他说,“如果没有心创资本的支持,没有团队的支持,我们能顺利地走到现在吗?”

他接着对记者说,“五年前的7月1日,我们一起创建了‘火狼’团队,我们感恩于帮助自己起步的老东家,感恩于曾经一起共事的每一位成员。五年的工作经历是一笔宝贵财富,这将激励大家一路向前……

“自今年开始从事‘互联网+建材’项目以来,我们深感肩上责任之重大,陶瓷行业销售模式的转型是必由之路,‘如何切实提高营销效率和降低经销商经营成本’成为了我们开始思考的问题,通过互联网思维尝试新的销售模式是为此做出的探索,当然我希望这是一次有意义的尝试。

“新事物的诞生当然意味着质疑,我们如履薄冰,‘火狼’精神是大家背后有力的支持。感激每一个工作过的平台,因为只有足够的经历,才能帮助我们成长……”

就在翁文平滔滔不绝地阐述相关理念和愿景时,楼下的东平水道,一艘艘航船正在悄无声息地经过。

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2016年11月11日 22:42:41

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